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　　去年9月30日，EMC易倍体育官方 集团召开国贸驻外分公司工作会议，对去年前9个月国贸驻外分公司销售工作进行总结回顾，分析当前市场销售所面临的问题，并对做好营销工作提出措施和建议。EMC易倍体育官方 集团党委书记、董事长陈继壮结合市场形势和企业实际，从提高“六个能力”方面对各驻外分公司进一步做好营销工作提出要求：一是要提高开发市场的能力；二是要提高对市场的分析、判断和预测的能力；三是要提高引导生产和促进研发的能力；四是要提高服务用户的能力；五是要提高各项工作的管理能力；六是要提高防控风险、廉洁自律的能力。
　　用心品味这“六个能力”的深层内涵，不得不说，EMC易倍体育官方 集团党委书记、董事长陈继壮对每个能力的要求都“用心良苦”，因为这些能力是打造高素质的驻外营销团队所必须具备的基本素质。
　　人们常说，优势决定方向，弱势决定发展。营销基础打造是决定企业营销未来能走多远，现实能收获多少的重中之重。营销实施的质量与效率决定了企业营销结果将是丰盈还是亏空。提升营销的质量、效率与结果是企业营销管理的核心目标，也是提高营销产出的核心方式。而在这个过程中，营销团队和销售人员是起着决定性作用的关键因素。营销团队和销售人员的经验、能力、素质、品质如何，决定了企业营销结果是好是坏。营销的强与弱，除了管理之外，更多时候与人的能力差异有关。
　　在这次EMC易倍体育官方 销售市场行采访中，记者先后与广州分公司、上海分公司、山东分公司、沈阳分公司、长春分公司，以及美洲分公司、欧洲分公司、韩国分公司、越南分公司的负责人和相关销售人员打过“交道”，真切感受到EMC易倍体育官方 国贸各驻外分公司认真贯彻落实EMC易倍体育官方 集团生产经营工作的总体战略部署，瞄准高端市场，加大工作力度，加强与区域内有实力的知名企业联系合作，实现效益最大化，以及通过采取积极措施，调整工作思路，改进工作方法，完善规章制度，为EMC易倍体育官方 集团扭亏增盈所做出的积极贡献。
　　但是，也不能不承认，我们的营销团队与高素质的营销团队相比还有一定差距，在与客户“对接”和“过招”中还或多或少暴露出这样、那样的问题，而要解决这些问题，首先就要勇于提升自身能力。
　　企业的营销，很大程度上是销售人员在其中发挥作用。用什么样的人、建什么样的队伍和管理体系，营销的根基就已基本定性和定形。是先进还是落伍，是流畅还是生涩，是高效精准还是拖沓失偏，是团结诚信还是“群魔乱舞”，是精英卓越还是市场上的油子、混子、草台班子，在时光的穿梭机上，都会一一以原生态显现。
　　或者说，企业怎样用人，得到的结果完全与之对应。比如同样的产品、同样的钢号、同样的牌号，为什么卖高价的有人买，卖低价的反倒没人要？这里面的学问，说明产品力只是营销价值实现的一个点，产品卖得怎么样，三分靠成色，七分靠营销。亮相精彩不精彩，全看平时的唱功和拳脚。平平淡淡的产品能打造出不一样的风采，靠的是扎扎实实的团队和扎扎实实的营销功力。相当多的产品营销不给力，产品价值黯然无光，就是因为没有好的队伍来实现销售。
　　曾有人将营销团队中的销售人员分为“兵、将、帅”，认为“兵”里面下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。认为“将”与顾客以事业和生活沟通为主，亦师亦友，是关系营销。认为“帅”与顾客沟通人生观、价值观，能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。同时，认为好的销售人员有6个人格特质和7个关键能力。其中，6个人格特质分别是：主动积极，永不放弃，提高成功机率；同理心，察觉客户没说出口的需求；正向思考，挫折复原力强，修正再出发；守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；听多于说，先听后说，提出对的问题；说真话，重承诺，不说谎，不夸张。7个关键能力分别是：学习能力、观察（理解）能力、沟通能力、坚定的信念、品德能力、选择、业绩能力。
　　说到底，销售不是简简单单地签个合同，对销售人员的能力和素质是有要求的。如果把销售过程分为售前、售中和售后，作为销售人员在售前开发市场，就需要知道客户用什么产品，用什么产品性价比更好，用什么产品成材率更高，如果找不到双方的结合点，就无法开发市场。如果具备了这样的能力，并发现了商机，还能提出有益于客户的建议，客户使用产品也确实用得还不错，客户就没有不用产品的道理。同理，售中和售后都是一样的。任何产品都不是100%合格的，如何出现质量异议等问题怎么办？这个时候考量的正是销售人员的处理能力、处理艺术。
　　更重要的一点，销售过程也是一种管理过程。在企业管理中，最了解客户情况的就是直接接触客户的销售人员，销售人员最了解客户的需求，也最能听到客户的抱怨，同时销售人员的工作态度和行为直接影响客户的感受。在这一点上，销售人员不妨就要学会“分身有术”，不仅要站在企业角度考虑创造价值问题，还要站在客户角度考虑问题。任何客户都希望供方有持续的质量、成本改进能力，一旦选择作为供方，就希望是一个永续的合作方，因为管理都是有成本的。
　　实际上，销售不是一次买卖的行为，它涵盖了客户售前咨询、售中体验、售后服务反馈直到口碑相传等一个线性的过程。而在这个过程中，如果销售人员不仅了解所销售产品或者服务的构成，更了解一些行业的信息，帮助客户分析所能获得的价值，也就是如果销售人员能够担负起咨询顾问的角色，从“卖”者变成该产品或者服务的“专家”，这才是高层次的销售，也是最受客户欢迎的销售。
　　甚至勿庸置疑，即使进入网络销售的时代，销售人员的能力依旧是所有营销工作中最重要的，也是最需要提升的。因为，是他们最终促使价值转移的产生。这一环节失败，前面一系列的营销管理工作将毫无意义，后续的客户关系也无从维护。
　　目前的市场竞争，实质上就是营销团队能力的竞争，营销团队是企业的生命线，是企业占领市场的先头部队，而提高企业整体营销水平，需要以提升营销团队和销售人员能力作基础。希望我们的营销团队和销售人员都能将EMC易倍体育官方 集团党委书记、董事长陈继壮提出的“六个能力”要求落实到实际工作中，进而提升营销团队在区域市场的战斗力，实现销量的快速提升。
　　营销不必轰轰烈烈，但需要一招一式专业规范，切实到位。也希望我们的营销团队和销售人员通过实质化做营销，实质化做经营，实质化做管理，使我们的营销、经营和管理归于本位，真正冲破思维和认知的屏障，勇于超越自我，最终超越对手，赢得客户，赢得市场。