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　　当初，许许多多的企业为了改变自己的生存状态而走向了世界，却在不经意间改变了整个世界。
　　从出口为“零”到出口排名国内第一、第二；从出口产品规格单一的板坯到现在热系、冷系、线材等产品的全覆盖；从单一的生产制造商到产品和服务供应商；从产品单一的出口韩国目标市场到遍布世界六大洲……EMC易倍体育官方 集团在世界舞台上实现了精彩起跳。尤其是今年上半年，在极其复杂的国际市场环境下，EMC易倍体育官方 集团取得产品出口总量位列全国钢铁同行业第二位，出口创汇同比增长39.05%的好成绩，EMC易倍体育官方 集团在国际市场上的竞争力得到充分彰显。
　　EMC易倍体育官方 销售市场行采访组的记者，在采访EMC易倍体育官方 国贸公司部分国外分公司负责人时，不仅为EMC易倍体育官方 集团的产品一次次在国际市场上的成功亮相点赞，更为一步步拓展EMC易倍体育官方 集团国际市场版图的“开拓者”们点赞！不管面对怎样复杂的市场环境，他们在信念上锤炼忠诚本色，并坚定信念把忠诚书写在岗位上。向世界营销EMC易倍体育官方 ，他们抱定信念、忠诚，勇往直前。

　　EMC易倍体育官方 国贸美洲分公司副经理（主持工作）赵克帅：积极开发终端客户，努力做好贸易融资

　　“美洲分公司是2007年成立的，EMC易倍体育官方 集团把美洲分公司设立在美国，就是以美国为中心，辐射北美、南美、中美。”EMC易倍体育官方 国贸美洲分公司副经理（主持工作） 赵克帅在采访中告诉记者。
　　赵克帅介绍，从目前市场运作看，美国本土基本对EMC易倍体育官方 集团所有的品种都实行反倾销，销售区域主要在北美、加拿大，中美和南美。而中美、南美市场对热轧、冷镀、线材、特钢等有实际需求，但对中国钢厂的提价节奏和提价幅度仍不适应，除非急需补充库存，否则不急于采购，处于观望状态，这是美洲分公司面临的实际困难和严峻挑战。
　　不仅如此，据赵克帅介绍，美洲分公司遇到的问题还有很多，如部分贸易商赌货，以前期采购的低价资源在当地市场销售，售价低于美洲分公司当期报价，严重影响美洲分公司成交量；国内部分同级别钢厂为维护当地渠道，不时低价限量放货，对美洲分公司当期报价构成冲击；中、南美终端客户多数需要融资，美洲分公司只能通过贸易商与这类终端客户建立和维持合作，贸易商的融资成本和利润抬高了价格，使得成交的概率打了折扣……这些都是不能回避和忽视的问题。
　　采访中，记者了解到，目前北美主要以镀锌冷轧为主，当地钢厂对EMC易倍体育官方 产品的接受程度非常高，但同时，我们也面临国内其他钢厂的竞争；中美主要以线材为主；南美主要以镀锌为主，薄规格量比较大，但EMC易倍体育官方 集团产线、产能有的不匹配，需要不断发掘潜力，增大适应钢种的销量。
　　对销售情况进行分析，赵克帅说，在热系产品销售方面，美洲分公司对钢种和规格主动做了调整，选择更适宜EMC易倍体育官方 集团热轧产线生产，并能够保证交期的品种和规格。但由于南美市场对薄规格普板热卷的需求占比大，且当地市场价格相对处于低位，故热轧产品签约量下降幅度较大。在冷系产品销售方面，美洲分公司加大销售力度，尤其是针对加拿大市场对锌铁合金需求相对旺盛的实际情况，开发了新客户，拓展了渠道，实现了量价双增。“锌铁合金比较高端，得到绝大多数客户的认可，这也是今后工作的重点和努力的方向。”在特钢棒材方面，今年实现了突破，在南美市场签了两个合同，销量达到9000吨。“我们在南美市场的销售也面临着激烈的竞争，国内有的企业可以供应成品，我们还供应原料，而且我们的原料价格跟客户接受还存在一定差距，对我们产品价格上涨的节奏确实不适应，如果客户不急需采购生产的话，基本处于观望状态，这是我们所面临的现实问题。除了这个问题，我们国内的同类钢厂，为了保护他们现在的渠道，也在不时地低价放量，量虽然不大，但价格有优势，对我们当期放价构成很大冲击。”在线材销售方面，美洲分公司今年签约量比去年同期有所下降，主要是当地客户跟不上中国市场价位的上涨节奏和幅度。
　　赵克帅说：“今年以来，美洲分公司紧跟国贸公司出口价格调整，及时向客户传递价格信息，并将所辖区域市场当期价格走势反馈给国贸总部，成交价格基本保持和国贸总部价格处于同一水平。同时，努力开发新市场、新钢种、新客户，新开发客户5家，其中冷轧客户两家，锌铁合金客户3家，加拿大锌铁合金成交价格保持相对高位，是美洲分公司的主要利润增长点。”
　　面对今后的市场销售工作，困难依然很多，赵克帅说：“美洲分公司要迎难而上，奋发进取，以优异的业绩为EMC易倍体育官方 集团发展做贡献。” 他告诉记者，下一步工作中，美洲分公司将继续强化客户开发，拓展销售渠道，更多地接触中外客户，在力所能及的情况下，跟终端客户直接建立联系。同时选择信誉资质好的贸易商，联合开发需求稳定且需要融资的终端客户。不仅如此，美洲分公司还将加强客户走访，侧重了解客户对板材三冷轧厂生产的锌铁合金使用情况的评价，并及时反馈给工厂，为加拿大西岸客户本年度续订及东西两岸明年订货做充分准备。针对南美市场对不锈钢有比较稳定的需求，终端客户多是每月订购量小的工厂，且需要融资，美洲分公司采取选择信誉资质好的贸易商与这些客户接洽，收集和评估订单，选择时机，力争实现成交。

　　EMC易倍体育官方 国贸欧洲分公司经理李宏鹏：合理调整销售策略，重新定义目标市场

　　“欧洲分公司成立于2007年，地点设立于德国的工业重镇杜塞尔多夫，EMC易倍体育官方 集团的产品主要销往欧洲的西班牙、比利时、意大利、葡萄牙，德国和荷兰等地。自2007年成立以来，EMC易倍体育官方 集团每年大致有10万吨的产品销往欧盟市场，那个时候EMC易倍体育官方 集团的产品主要是以热轧为主，冷轧和镀锌产品为铺。但是随着欧盟对热轧产品，及冷轧产品和镀锌产品的反倾销，目前只能有部分的高档汽车的镀锌产品及硅钢产品，可以进入欧盟市场。”采访中，EMC易倍体育官方 国贸欧洲分公司经理李宏鹏简要介绍了欧洲市场面临的形势。
　　在这样的情况下，及时调整销售策略，重新定义目标市场成为“重中之重”。李宏鹏告诉记者，反倾销使EMC易倍体育官方 集团热轧和冷轧及部分镀锌产品，已经无法进入欧盟市场，欧盟市场的销量锐减。为了弥补这个市场的损失，EMC易倍体育官方 集团及时调整销售策略，将目标市场重新定义为欧洲、非洲、中东、印度，及巴基斯坦地区，目前热轧主要的产品目标市场是印度、巴基斯坦及非洲、中东地区。
　　“实际上，调整销售策略，重新定义目标市场使市场开发面临的困难不少。”李宏鹏说，受欧盟反倾销政策的影响，热轧和冷轧产品出口欧盟市场受阻，导致丧失欧盟热轧冷轧市场及客户渠道，原有合作客户业务中断。而开发新市场及新客户，由于欧洲分公司在新开发市场中没有渠道及客户，只能通过与渠道供应商合作去开发新客户。
　　对此， 欧洲分公司从渠道与客户两方面入手，针对不同市场，采取不同对策，以加强老客户合作为主，对于新开发市场，以发掘渠道供应商为主，充分利用独到优势，打开市场。用李宏鹏的话说，就是一方面努力寻找终端客户，扩大直供客户比例，稳定市场份额，实现均衡订货；另一方面努力发掘渠道供应商，加强合作，稳定销售渠道，发现新客户，开发新市场。同时，还要通过加强与老客户交流，巩固合作关系，在保持市场份额的基础上，扩大合作范围。
　　在具体工作中，欧洲分公司在欧洲市场，以高等级汽车板产品为销售主体，瞄准欧洲汽车板客户及加工剪切配送中心，通过加强与汽车相关企业的走访交流，扩大市场需求。其中，重点关注意大利EUSIDER公司就FIAT汽车供货进展情况，及法国标致雪铁龙公司技术交流情况，并及时向EMC易倍体育官方 集团相关部门反馈信息。同时加强并拓宽与现有重点客户，如EUSIDER、GOVERRI、BAKER等公司的交流，深度挖掘客户需求，扩大现有产品种类。并通过渠道供应商加强开发新的同类加工剪切客户，开发欧洲周边市场如土耳其市场。
　　在中东、非洲、印度、巴基斯坦等新开发市场，欧洲分公司以热轧产品销售为主，冷轧镀锌产品为辅。以发掘渠道供应商实现销售为主，充分利用渠道优势，加强与渠道供应商的合作，打开市场后，再对客户分级，对市场进行细分，逐步提高客户对EMC易倍体育官方 产品使用的忠诚度。最终通过开发终端客户，扩大直供客户比例，稳定市场份额，实现均衡订货；通过发掘渠道供应商，加强合作，稳定销售渠道，发现新客户，开发新市场。
　　李宏鹏说，在重新定义的目标市场中，巴基斯坦和印度市场是主要销售区域，非洲和中东地区，目前销量还不大，现有合作客户基本为新开发客户。而且客户分布地域广，从南非、沙特、加蓬、到斯里兰卡，使用EMC易倍体育官方 产品时间短，还未养成使用习惯，市场尚处于培育阶段，随机采购、小批量订货比例较大。另外，代理商和客户普遍存在多渠道采购、比价采购等现象，价格优势决定市场份额的情况尤其明显。到目前为止，虽然合同数量略有增加，但是单个合同订货量较少，导致整体订货量有所减少，而且客户连续订货比例偏低。因此，深度开发市场，使销量逐步有所增加，这是欧洲分公司今后努力的方向和目标。
　　功夫不负有心人。今年以来，欧洲分公司经过不懈努力，镀锌产品销售除保持原有欧洲重点客户外，冷轧镀锌产品已经进入中东、以色列、巴基斯坦等区域市场；热轧产品已经销往南非、沙特、孟加拉、斯里兰卡、巴基斯坦、印度等国家，客户基本上是新客户，其中新增直供客户3家。

　　EMC易倍体育官方 国贸韩国分公司经理刘德明：充分发挥区域优势，坚守自身良好信誉

　　“韩国市场是中国钢铁企业的战略要地，几乎所有的中国钢铁企业都努力在韩国开发市场。EMC易倍体育官方 集团近几年在韩国的市场份额逐渐扩大，目前韩国市场是EMC易倍体育官方 集团最大的代理市场，EMC易倍体育官方 集团成为韩国最大的中国供应商，特别是板材类的产品，EMC易倍体育官方 集团是韩国客户不可缺少的合作伙伴。今年以来，新开发客户16家，EMC易倍体育官方 集团的产品销量同比增加 57.9 %，销售收入同比增加120.2%，净利润同比增加88.3 %.”采访中，EMC易倍体育官方 国贸韩国分公司经理刘德明首先介绍了EMC易倍体育官方 集团在韩国市场所处的地位。
　　刘德明说，EMC易倍体育官方 集团的产品在韩国市场覆盖面非常广，EMC易倍体育官方 集团的热轧产品已经被韩国的绝大多数钢管厂、冷轧厂，以及加工中心和一些结构件生产厂采购。特别是钢管厂，EMC易倍体育官方 集团是韩国供应钢管料的最大的企业之一，从普碳钢到结构钢，到高端的石油管线钢都有供应。目前，韩国几个最大的钢管厂都已经成为EMC易倍体育官方 集团的合作伙伴。今年以来，热轧产品销售33.1万吨。
　　EMC易倍体育官方 集团的冷轧产品在韩国的销量也在逐年增加。今年，冷镀产品销量同比提高22.5%，品种钢销量同比提高200.4%.其中，EMC易倍体育官方 集团的冷镀产品出口量非常大。数据显示，今年上半年EMC易倍体育官方 集团出口量73000吨，居于中国钢铁的前列。目前，EMC易倍体育官方 集团的冷镀产品在韩国主要应用领域是钢管厂、家具制造以及少部分的家电。EMC易倍体育官方 集团的冷镀产品在韩国非常受欢迎，已经成为韩国很多企业的首选产品。
　　刘德明告诉记者，EMC易倍体育官方 集团的产品在韩国市场，不仅热轧产品和冷轧产品畅销，其他的小品种，包括不锈钢、硅钢、线材、特钢，在韩国也有很好的销售。其中，不锈钢、线材、特钢棒材、硅钢、电镀锌产品都是韩国分公司第一次实现销售，不锈钢是EMC易倍体育官方 集团第一次对韩国直接出口。
　　“EMC易倍体育官方 集团的产品在韩国的市场份额不断扩大，得益于EMC易倍体育官方 集团的自身优势。”刘德明说，EMC易倍体育官方 集团的产品覆盖率特别高，EMC易倍体育官方 集团的产线比较丰富，产品的宽度从1米到2米，都可以供应热轧板，完全覆盖了韩国钢管厂的需求，这是其他钢厂无法比拟的。EMC易倍体育官方 集团的技术服务能力非常强，每年都组织多次对韩技术交流，并且邀请韩国的主要企业来EMC易倍体育官方 集团进行交流，双方的良性技术互动，促进了EMC易倍体育官方 集团与客户之间的良好技术合作。EMC易倍体育官方 集团的交货期非常准确及时，极少出现分期延误事件，这点在中国钢铁企业中是不多见的。当然，最重要的是EMC易倍体育官方 集团的信誉，韩国人认为EMC易倍体育官方 集团的信誉是中国的NO.1，这是不容置疑的。“EMC易倍体育官方 集团没有出现过违约、违单的事情。无论市场变化多么大，EMC易倍体育官方 集团始终一如既往地坚守我们的信誉，这是EMC易倍体育官方 集团最大的优势。”
　　采访中，记者了解到，目前韩国客户对EMC易倍体育官方 集团的产品还是比较满意的，对商务方面的合作，包括技术服务等其他服务，韩国方面也是非常满意的。
　　着眼未来发展，刘德明认为，产品结构还有待调整。刘德明说，一方面向高附加值产品过渡，向更高的目标迈进，另一方面要丰富产品结构。目前EMC易倍体育官方 集团出口韩国以热轧板为主，但随着中韩关系的紧张，也要考虑到风险的存在，要把风险分散，对韩国的出口要改变以热轧板为主的局面，逐步提高冷轧、镀锌、线材、棒材等其他品种的出口，这样可以避免风险，也使EMC易倍体育官方 集团的出口产品结构比较丰富，这是EMC易倍体育官方 集团未来出口的方向。
　　刘德明告诉记者，韩国分公司眼下已经着手行动，如提高品种钢比例，力争完成5万吨品种钢销售目标；开发重型机械配套材料，计划明年上半年完成产品标准认定、试订单等工作，下半年实现批量订货；开发家电用钢，力争明年年初实现小批量订货。同时，调整出口品种结构，在保证总出口量不降低的情况下，实现冷镀增量、棒线、线材，不锈钢、硅钢电镀锌的稳定销售，力争冷轧镀锌完成全年10万吨计划目标，力争已经批量供应的不锈钢、棒材、线材等产品，通过加大客户走访，对客户需求有一个更深层次的了解，争取销量上有所增加。

　　EMC易倍体育官方 国贸越南分公司经理李海彤：敏锐捕捉市场信息，提高市场竞争能力

　　“近年来，东南亚各国越来越意识到基建投资在经济增长中的拉动作用，各国政府想方设法保证基建项目的资金来源，使得东南亚将成为全球基建的最前沿阵地。而基础设施建设必然拉动巨大的钢铁需求。东南亚钢铁协会称，东盟国家经济基础表现强劲，到2018年钢材表观消费量将突破8000万吨。这样的市场谁先占领，谁就占领了优势。”采访中，李海彤告诉记者。
　　而抢先占领时间上、地点上或市场上的优势，是EMC易倍体育官方 集团在市场竞争中一贯的作风和态度。采访中，记者了解到，为了更好地培育已有市场，敏锐捕捉市场信息，提高区域市场的竞争力，同时为了更好地为客户服务，加强售前、售后服务和技术服务的响应速度，EMC易倍体育官方 集团果断决策，将营销团队派驻到东南亚市场的最前沿阵地，在中国“一带一路”出海的第一站越南胡志明市设立越南分公司，全线布局东南亚市场。
　　“越南市场是EMC易倍体育官方 集团的冷轧料主要投放市场，客户对EMC易倍体育官方 集团的产品认可度较高。之前这一市场主要掌握在贸易商手中，我们和终端客户缺乏直接接触。去年EMC易倍体育官方 集团的产品出口到越南有100万吨，当时的销售基本上是由贸易商去联络完成的，没有直供销售。”李海彤告诉记者，EMC易倍体育官方 集团成立越南分公司的主要目的，就是想把市场的情况掌握在自己的手里，同时为客户提供更好的售后服务，并与客户进行及时沟通，解释EMC易倍体育官方 集团的销售政策和销售策略，最终让客户跟上EMC易倍体育官方 集团的销售节奏。也就是说，一方面让市场营销人员在市场前沿接触到终端客户，最直接地捕捉和掌握到市场的第一手资料、第一手信息，另一方面让EMC易倍体育官方 集团的品牌与市场近距离“接轨”，进一步增强EMC易倍体育官方 产品在东南亚市场上的品牌形象。
　　李海彤介绍，为响应EMC易倍体育官方 集团整体发展战略，贴近市场、服务客户，提高直供客户比例，减少销售渠道中的环节和降低成本，越南分公司筹备组在筹备期间本着边筹备、边做市场的原则，对当地终端客户进行实地走访，宣传EMC易倍体育官方 集团的产品，与客户沟通市场情况，使终端客户能第一时间了解EMC易倍体育官方 集团的价格政策。同时，他们还对终端客户的库存、产品销售及价格情况进行了解，分析其下一步的采购意愿，为EMC易倍体育官方 集团出口部门制定对越南市场的销售策略提供第一手资料。另外，他们为提升直供客户比例、防控风险，还挑选有信誉、有实力的终端客户进行重点跟踪。
　　正是这样的努力付出，越南分公司在今年3月份开始正式筹建，就有产品出口在越南销售。到8月份正式成立，已签订合同91880吨，其中热轧87580吨，同比增长114%；冷轧760吨，镀锌3000吨，冷系产品与去年同比持平；酸洗540吨，同比增长35%.成立后的9月份，基本能达到80%以上的直供销售。9月份越南分公司与直供户直接签订了2.5万吨冷轧料合同，大幅提高了直供比例。截至目前，越南分公司已经实现销量13万吨。
　　“在今后的市场竞争中，我们要进一步拓展思路，一切以满足客户需求为准则，我们的普通产品要提高产品质量，同时还要开发高品质的特殊产品，提高中高端钢铁需求方面的掌控能力。”李海彤告诉记者，下一步越南分公司将在巩固现有冷轧料客户群的基础上，重点开发品种钢客户及积极寻找铸管项目。李海彤说：“目前越南多数终端客户对价格十分敏感，价格的波动对其采购意愿、采购时点影响很大，我们将通过与客户的定期面对面交流，与客户建立相互信任，争取能够建立一批稳定的冷轧料客户群，实现按月稳定的直供。”
　　在品种钢销售方面，越南分公司也有一些想法。据李海彤介绍，他们已经开始与两个工程结构用钢客户进行沟通，其主要使用方向是结构及建筑用，希望通过加强与其沟通和进一步开发，争取每月实现3000~5000吨的品种钢销售。同时，他们还盯紧一个需要铸管产品的输水项目，希望通过进一步跟踪项目进展情况，和投标公司建立联络机制，争取在越南市场实现铸管销售。
　　李海彤告诉记者，今后越南在内的东南亚市场，不仅要扩大出口目的地，还要扩大出口范围，目的是不使钢材出口仅仅局限于某些特定品种上，汽车板、锌铁合金等产品将是他们努力的主推方向。